TUI Airline will den Vertrieb an Reiseveranstalter technologisch neu aufstellen und setzt dafür auf eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Berliner Unternehmen Airxelerate. Im Kern geht es darum, Buchungen, Kapazitäten und Zusatzleistungen in Europa enger zu verzahnen und damit einen Bereich zu modernisieren, der für Ferienfluggesellschaften wirtschaftlich besonders wichtig ist.
Im Hintergrund steht ein Markt, in dem klassische Kontingente, starre Preislogiken und getrennte Systeme für Flug und Zusatzleistungen zunehmend an Grenzen stoßen. Dass TUI Airline diesen Teil des Geschäfts nun strategisch aufwertet, lässt sich deshalb auch als Signal für einen breiteren Umbau im touristischen Luftverkehr lesen.
TUI Airline verfolgt mit der Partnerschaft nach eigenen Angaben nicht nur das Ziel, eine technische Schnittstelle zu schaffen, sondern das eigene B2B-Modell im Veranstaltergeschäft grundlegend weiterzuentwickeln. Für die Airline ist das relevant, weil Reiseveranstalter im Ferienflugsegment nach wie vor zentrale Abnehmer sind und sich Margen längst nicht mehr allein über den Ticketpreis sichern lassen. Die Kooperation mit Airxelerate soll deshalb helfen, den TUI Airline B2B-Vertrieb flexibler aufzustellen und stärker auf Marktbewegungen reagieren zu lassen.
Dabei geht es laut Unternehmen um eine Distributionsumgebung, in der fest vereinbarte Kapazitäten mit dynamisch verfügbaren Plätzen kombiniert werden. Für Außenstehende lässt sich das so erklären: Reiseveranstalter sollen nicht nur auf starre Flugplatzkontingente zugreifen, sondern in einem System arbeiten können, das Verfügbarkeiten, Preise und Zusatzangebote laufend anpasst. Gerade im Reiseveranstalter Vertrieb Europa ist das ein Vorteil, weil Nachfrage, Ferienzeiten und Zahlungsbereitschaft zwischen Märkten und Saisonphasen stark schwanken.
Wer Zusatzleistungen in den Vertrieb integriert, macht aus einer Buchung ein margenstärkeres Produkt
Ein zentrales Element der Zusammenarbeit ist die vollständige Einbindung sogenannter Ancillary-Produkte in die Buchungsstrecken der Veranstalter. Gemeint sind damit Zusatzleistungen wie Sitzplatzreservierungen und weitere Optionen, die bislang oft getrennt vom eigentlichen Flugverkauf behandelt wurden. TUI Airline verspricht sich davon zusätzliche Erlöse und eine konsistentere Vermarktung über alle relevanten Kanäle hinweg, also vom Reisebüro bis in den Service nach der Buchung.
Das ist wirtschaftlich bedeutsam, weil sich der Wettbewerb im Ferienflug längst nicht nur über den Basistarif entscheidet. Zusatzverkäufe sind für Airlines seit Jahren ein wichtiger Ertragstreiber, im klassischen Veranstaltergeschäft aber häufig weniger konsequent integriert als im Direktvertrieb vieler Fluggesellschaften. Dass nun eine Airxelerate Distributionsplattform genutzt werden soll, um diese Leistungen systematisch in den Prozess einzubauen, deutet darauf hin, dass TUI Airline einen bislang eher fragmentierten Vertriebsbereich stärker industrialisieren will. Der Nutzen läge dann nicht nur in höheren Ancillary-Umsätzen, sondern auch in einem einheitlicheren Kundenerlebnis über unterschiedliche Buchungswege hinweg.
Die Partnerschaft zeigt, wie stark Software über die Wettbewerbsfähigkeit von Airlines entscheidet
Airxelerate, 2018 in Berlin gegründet, positioniert sich als Technologieanbieter an der Schnittstelle zwischen Airlines und Reiseveranstaltern. Das Unternehmen argumentiert, mit seinen cloudbasierten Produkten die technologische Lücke zwischen Reservierungssystemen der Fluggesellschaften und den Plattformen der Veranstalter zu schließen. Für den Markt ist das deshalb interessant, weil gerade im Pauschalreise- und Veranstalterumfeld viele Prozesse historisch gewachsen und entsprechend komplex sind. Eine Berlin Touristik-Technologie wie diese adressiert damit kein Randproblem, sondern einen strukturellen Engpass der Branche.
In der Pressemitteilung spricht TUI-Manager Peter Glade von einem klaren Anspruch: „Wir haben einen klaren Anspruch: der zuverlässigste und kommerziell progressivste Airline-Partner für Reiseveranstalter in Europa zu sein.“ Hinter dieser Formulierung steht erkennbar der Versuch, die Rolle der Airline im Reiseveranstalter Vertrieb Europa neu zu definieren. Nicht nur Verlässlichkeit, sondern auch kommerzielle Steuerungsfähigkeit soll zum Wettbewerbsvorteil werden. Wenn Preislogik, Kontingentmanagement und Zusatzverkäufe in einer gemeinsamen Airxelerate Distributionsplattform zusammenlaufen, kann das die Reaktionsgeschwindigkeit im Markt tatsächlich erhöhen, zugleich wächst aber auch die Abhängigkeit von funktionierender Software und belastbaren Datenströmen.
Automatisierung im Reisevertrieb ist auch eine Antwort auf politische und operative Unsicherheiten
Nach Darstellung der Beteiligten soll die Kooperation den Automatisierungsgrad deutlich erhöhen, wiederkehrende Prozesse digitalisieren und das Kapazitätsmanagement datengetriebener machen. Solche Vorhaben sind mehr als ein Effizienzprojekt. Sie sind auch eine Reaktion auf einen europäischen Reisemarkt, der von hohen Kosten, schwankender Nachfrage, geopolitischen Unsicherheiten und wachsendem Preisdruck geprägt ist. Wer Kapazitäten schneller umschichten und Preise laufend anpassen kann, verschafft sich in diesem Umfeld betriebswirtschaftisch spürbare Spielräume.
Zugleich berührt die Entwicklung Fragen der Lieferkette und der Industriepolitik. Der touristische Luftverkehr hängt nicht nur von Flugzeugen und Slots ab, sondern ebenso von digital belastbaren Vertriebssystemen, über die Angebot und Nachfrage zusammenfinden. Wenn TUI Airline den TUI Airline B2B-Vertrieb stärker automatisiert, ist das daher auch ein Schritt in Richtung robusterer kommerzieller Infrastruktur. Airxelerate-Chefin Nina Sifi formuliert den Anspruch so: „Wir unterstützen TUI Airline dabei, ihre Marktposition im Reiseveranstalter-Geschäft weiter auszubauen.“ Ob daraus tatsächlich ein Modell mit Signalwirkung für andere Anbieter wird, wird davon abhängen, ob sich die versprochene Skalierbarkeit, die bessere dynamische Preissteuerung und die engere Verzahnung von Zusatzleistungen im laufenden Betrieb bewähren. Klar ist aber schon jetzt, dass Softwarearchitektur im Ferienfluggeschäft nicht länger bloß Hintergrundtechnik ist, sondern Teil der strategischen Positionierung.
